Inbound Marketing

Inbound marketing, qué es y cómo puede ayudarte en tu estrategia de marketing digital.

Es posible que alguna vez hayas oído hablar de Inbound Marketing. Pues bien, este concepto que en sí puede parecer sencillito, engloba muchos aspectos a tener en cuenta a la hora de establecer la estrategia de ventas y contenido de la empresa. ¿Listo para entrar en materia? ¡Allá vamos!

Internet ha llegado a la casa de todos los españoles y lo ha hecho para quedarse y darle un giro a la forma que tenemos de comunicarnos y a nuestra manera de consumir los productos. El mundo ha cambiado y te guste o no, tu empresa también debería modificar su forma de hacer marketing. Olvida las viejas prácticas del marketing tradicional como las llamadas telefónicas  o los anuncios en televisión y apuesta por acciones que enganchen a tu público objetivo.

Inbound Marketing: ¿Qué es?

El Inbound Marketing no es más que una estrategia que se basa en estar presente en distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales, creando contenido de calidad, útil y relevante para los usuarios durante las etapas de compra de estos.

Se trata, por lo tanto, de un proceso a medio – largo plazo que permitirá a las empresas atraer de forma natural a sus redes a sus clientes potenciales, ofreciéndole contenidos que resuelvan sus dudas y satisfagan sus necesidades en cada fase de su proceso de compra, para que estos  finalmente opten por adquirir los productos y servicios de la empresa y lleguen incluso a ser prescriptores de la marca.

Inbound Marketing vs Outbound

Outbound e Inbound Marketing son dos conceptos que difieren principalmente en la forma en cómo consiguen llamar la atención del usuario, utilizando métodos y canales distintos para lograr sus objetivos.

Por un lado, el Outbound opta por un enfoque más tradicional, captando clientes empleando técnicas más directas y unidireccionales que se centran en ofrecer información sobre la marca y productos de la empresa. Para eso, echa mano de los medios tradicionales como son la prensa, la radio o la televisión interrumpiendo al usuario  cuando este no ha solicitado ninguna información, pudiendo resultar  molesto. Además, se trata de información de carácter comercial e impersonal dirigiéndose al gran público por lo que es difícil causal algún efecto en el consumidor, conseguir su interés y  conocer su feedback. Dado los canales utilizados el presupuesto necesario para realizar estas acciones suele ser elevado, sobre todo a la hora de contratar espacios publicitarios, y resulta muy difícil medir la efectividad de estos.

Por la contra, el Inbound marketing no interrumpe al usuario sino que deja que este busque información sobre sus necesidades consiguiendo darle respuesta con un contenido de lo más atractivo. Se trata de atraer a los posibles clientes potenciales de forma natural a través de información de calidad que le aporte valor, ganándose de esta forma la confianza y el interés de ellos. Estas técnicas buscan principalmente informar al usuario y entretenerle de manera creativa, por lo que vender directamente no entra en sus planes. Esto hace que la comunicación sea interactiva, es decir, en dos direcciones, lo que permite un contacto más directo con el usuario y un conocimiento acertado sobre sus necesidades y opiniones.

¿Outbound o inbound marketing?

Los medios digitales son los grandes protagonistas en las técnicas de Inbound y entre ellos destacan los blogs, las páginas web y las redes sociales. En este caso sí que resulta muy sencillo medir la efectividad de las acciones llevadas a cabo ya que existen infinidad de herramientas que nos permiten comprobar su rendimiento en cada momento, pudiendo optimizar los resultados al instante.

Aunque en este apartado estamos contraponiendo ambos conceptos dado que es importante tener claro las bases de su diferenciación, lo más ideal a la hora de crear una estrategia es combinar ambas técnicas en su justa medida para optimizar resultados.

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Beneficios del Inbound Marketing 

La metodología Inbound no solo nos ayuda a adaptarnos a las necesidades de los usuarios, sino que permite mejorar la experiencia de este durante las distintas fases del proceso de compra. Además, el Inbound Marketing también tienes las siguientes ventajas:

  • Incrementa el tráfico a tu página web y, además, este será de calidad.
  • Permite obtener mayores lead a través de los formularios de contacto o newsletters.
  • Aumenta el ROI (retorno de la inversión) ya que se mejoran los ratios de conversión de leads a ventas.
  • Posibilita aumentar la fidelización de los clientes actuales y conseguir prescriptores de la marca.
  • Reduce el presupuesto dado que las acciones que se realizan dentro del Inbound son más económicas.
  • Mejora la reputación de la marca, sobre todo a nivel online puesto que se gana en visibilidad y en posicionamiento frente a otras empresas del sector.

Inbound Marketing: Metodología

La metodología del Inbound consta de 4 fases bien diferenciadas y que se corresponden con las distintas etapas del proceso de compra usuario, desde la atracción de extraños a la marca hasta la conversión de los clientes en prescriptores de la misma.

Fases del Inbound Marketing

Inbound marketing – fase 1: Atraer

La primera fase de la metodología del Inboud marketing trata de conseguir que los usuarios visiten el sitio web llamando la atención de estos con contenido relevante para ellos  y que les resuelva las inquietudes que tienen en ese momento. Para ello se utilizan las redes sociales, los blog y el posicionamiento web.

Metodología Inbound Marketing

  • Los blogs, un pilar fundamental.

El Inbound y los blogs caminan de la mano. Como ya hemos dicho en anteriores ocasiones, es necesario ofrecer información que les aporte valor a los visitantes del sitio web y para ello no hay nada mejor que tener un blog donde poder guardar todo este contenido. Una buena opción es optar por un contenido más educativo que dé respuesta a la infinidad de dudas que los usuarios pueden tener para llamar su atención.

  • Un buen posicionamiento.

Ofrecer información relevante es importante pero lo es todavía lo es más el hecho de estar bien situados en los resultados de búsqueda para así llegar a un mayor número de usuarios. Trabajar los textos conforme a los aspectos que más valora Google a la hora de posicionar en sus páginas de resultados es fundamental.

  • El poder del Social Media.

Aprovechar los perfiles de la empresa en las distintas redes sociales servirá para compartir el contenido del blog y darse a conocer a más gente. Además, estas plataformas te van a permitir acercarte a ellos y establecer una relación más estrecha dado que nos permiten interactuar a través de los comentarios o mensajes.

Inbound marketing – fase 2: Convertir las visitas en leads

Cuando ya se ha conseguido atraer a los usuarios a nuestra página web, el siguiente paso es convertirlos en registros para la base de datos de la empresa. Para poder tener la información de los visitantes lo más utilizado son los formularios de contacto.

  • No sin un formulario.

Crear una página de destino o landing page donde se haga un resumen con toda la información relevante que pueden encontrar junto con una llamada a la acción (call to action) clara nos ayudarán a conseguir leads. Los formularios de contacto son la clave para obtener los datos de los usuarios. La táctica más usada para conseguir que rellenen los campos exigidos en ellos es ofrecer a cambio un descargable con información que le sea relevante.

Inbound marketing – fase 3: Cerrar ventas

Esta fase se centra en gestionar los datos obtenidos previamente para ofrecerles contenido más adecuado a sus necesidades y así convertirlos en clientes.

  • Emails como vía de comunicación.

Una vez que se tienen los datos es hora de contactar con ellos y establecer una cuidada comunicación inicial. Elige el medio que más se adapte a tu negocio. Llamadas telefónicas, reuniones presenciales o virtuales o mensajería son algunas de las opciones a utilizar pero, sin duda, la inmensa mayoría de empresas opta por esta última. Enviarles correos con información útil hace que nos ganemos poco a poco la confianza de los leads. Esto es lo que se conoce como lead nurturing.

Un programa de CRM o  customer relationship management nos ayudará a hacer un seguimiento más detallado de cada contacto para poder conocer en cada momento cuales han sido las interacciones ya realizadas y optimizar las próximas con el fin de convertirlos en leads.

Inbound marketing – fase 4: Deleitar con contenido Inbound

Ahora que ya conseguimos que sean clientes no debemos quedarnos con los brazos cruzados. Se debe mantenerlos satisfechos para que repitan sus compra y así conservarlos en el futuro. Para ello es importante proporcionarle una experiencia post compra muy buena para que no solo sigan comprando, sino que además nos recomienden a sus conocidos o seguidores en las redes sociales.

  • Contenido inteligente.

Es muy importante tanto para los clientes como para la empresa diferenciar la información enviada a los leads de la destinada a compradores actuales. Obviamente, no se puede enviar el mismo contenido a ambos grupos por lo que es fundamental que aquello que trata de transmitir a los clientes no incluya tantas llamadas a la acción y que tenga por objetivo satisfacer otras necesidades.

Inbound y el contenido inteligente

  • Siempre en contacto.

No hay que perder el contacto con los clientes en ningún momento. Contestar sus preguntas o comentarios, tanto en las redes sociales como en otros canales de comunicación, nos permitirá seguir conservando su confianza e incluso nos dará una buena imagen frente a otros usuarios.

La importancia del buyer persona en el Inbound marketing

Puede que ya hayas oído hablar del concepto de buyer persona ya que es una de las piezas clave del Inbound Marketing.

Se trata de una representación ficticia del cliente ideal de un servicio o producto de tu empresa. Esta descripción nos ayudará a comprender mejor las necesidades y preocupaciones de nuestro cliente permitiendo un mejor enfoque de los contenidos y de las acciones de marketing.

Información necesaria para la creación de un buyer persona

Definir correctamente el buyer persona es esencial y un paso previo para determinar las estrategias a seguir en la empresa. Reflexionar sobre cómo es nuestro cliente es un acto que nos llevará unos pocos minutos y que nos salvará de cometer varios errores en nuestras acciones de marketing. Algunos aspectos o rasgos de nuestros clientes que tenemos que tener en cuenta a la hora de crear el buyer persona son:

  • Perfil personal. Normalmente se elige un nombre para el buyer persona y se definen algunas variables entre las que el sexo, la edad, la localización, el estado civil, la profesión, la educación recibida y el cargo profesional que desempeña, el nivel de ingresos o la clase social  a la que pertenecen.
  • Conducta online. Se define las palabras clave que utilizan en sus búsquedas, donde realizan estas, cuáles son sus páginas de referencia, si compran o no online, a qué hora acceden a Internet, si lo hacen desde el móvil o desde el ordenador, entre otros aspectos.
  • Objetivos. Se trata de establecer los objetivos que pueda tener esa persona tanto a nivel profesional como personal.
  • Dificultades. También se determina qué problemas y necesidades tiene el buyer persona para ser resueltos por la empresa.
  • Relación con la marca. Se da respuesta a varias preguntas como son si ya conoce la empresa, de que la conoce, los motivos por los que compra o no y que opina sobre la marca.

Descripción buyer persona

Tipos de buyer persona

Dependiendo de cómo hayamos definido los aspectos anteriores nos podemos encontrar con tres tipos de buyer persona:

  • Decisor: es la persona que toma la decisión final en el proceso de compra.
  • Prescriptor: es aquel que recomienda el producto a otros usuarios.
  • Influenciador: actualmente son conocidos como influencers y tienen un papel muy importante en nuestra sociedad ya que con su opinión son capaces de condicionar la decisión de compra de los usuarios.

El proceso de compra del buyer persona

No solo es importante definir el buyer persona, también hay que tener en cuenta el recorrido que hace el consumidor, lo que se conoce como buyer’s journey. Este proceso de investigación abarca desde que el cliente potencial tiene una necesidad hasta que esta es satisfecha con la adquisición de un producto o contratación de un servicio. Concretamente, dicho proceso cuenta con tres fases que explicamos a continuación:

  • Reconocimiento. Es el momento donde el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad y empieza a buscar información sobre cómo solventarla. En esta fase, la empresa debe proporcionarle el contenido adecuado a entender su preocupación.
  • Consideración. El usuario ya dispone de toda la información sobre cómo resolver su problema. A la empresa, por su parte solo le queda ofrecerle su producto o servicio como solución a todos sus males.
  • Decisión. El cliente potencial ya está valorando las distintas opciones para solucionar su necesidad. Es hora de convencerlo de todos los beneficios de nuestro producto para que se decida a apostar por él.

Los 4 mejores libros sobre Inbound Marketing

A continuación te daremos una pequeña lista de libros de Inbound Marketing por si quieres profundizar un poco más en el tema.

“They Ask You answer”, de Marcus Sheridan

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Un libro de Inbound marketing que puede ser un buen comienzo para quien quiera comenzar a desarrollar una estrategia de marketing de contenidos.

“Los contenidos: el pilar de cualquier estrategia de Inbound marketing”

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Libro escrito en castellano de la editorial Inbound Cycle. Una completa guía sobre Inbound Marketing que te orientará en la creación de tu propio departamento de contenidos de cualquier marca.

“51 cosas que tu madre te enseñó sobre inbound marketing”, de Chad Pollitt

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Un libro muy ameno, redactado en inglés, que explica de manera práctica y entretenida un montón de trucos y conceptos sobre inbound marketing. Unos de los libros referencia sobre estrategias de contenido en Internet.

“La revolución de las ventas” de Luis Font y Joaquín Pais

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Se trata de uno de los libros de Inbound Marketing más vendido en España. Escrito por dos de los principales expertos nacionales en marketing y ventas.

Ya tienes varios títulos para elegir leer el próximo año 😉 .

Si has llegado hasta aquí, se puede decir que eres todo un experto del Inbound Marketing. Ya tienes los conocimientos necesarios para ponerlo en práctica en tu empresa y sorprender a todo el sector con tus ingeniosas prácticas de venta. ¿Cuándo empezamos?

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Inbound Marketing: Qué es y Cómo aplicarlo mi negocio
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